Sconto Iperbolico: Preferisci 1.000 € oggi oppure 2.000 € tra 2 anni ? riflettici bene.

Ora rispondi a quest’altra domanda:

Preferisci 1000 € tra 4 anni o 2000 € tra 6 anni?

Il 75% delle persone alla prima domanda risponde che preferisce 1000 euro oggi piuttosto che il doppio tra 2 anni.

Preferisce quindi avere 1000 euro subito con un piacere immediato piuttosto che avere 2000 euro tra 2 anni, rinunciando quindi ad una maggiore felicità a lungo termine.

Alla seconda domanda la percezione cambia.

Perché alla domanda successiva cioè se vuoi 1.000 € fra 4 anni o 2.000 € fra 6 anni solo il 30% sceglie la prima opzione e quindi il piacere più vicino.

Poiché se devo aspettare già 4 anni tanto vale aspettarne 2 in più e ricevere il doppio dei soldi.

Se ci rifletti bene la scelta da effettuare è la medesima, sono pur sempre 24 mesi di differenza.

Ma allora che cosa cambia?

Cambia la percezione che hai del tempo di attesa.

Ciò avviene poiché il tempo ti sembra scorrere più lentamente o più velocemente in base alla tua situazione attuale o alle tue aspettative per il futuro.

In pratica più la tua ricompensa è lontana nel tempo e meno valore le attribuirai.

Questo è il meccanismo che sta alla base dello Sconto Iperbolico che viene studiato proprio dal Marketing comportamentale.

Noi di Made in questo articolo ti spiegheremo che cos’è lo Sconto Iperbolico e come puoi utilizzarlo per le tue strategie di marketing future.

Che Cos’è lo Sconto Iperbolico?

Lo Sconto Iperbolico è un bias cognitivo che porta le persone a scegliere ricompense immediate rispetto ad un premio che arriverà più in là nel tempo, anche se le ricompense del presente sono inferiori rispetto a quelle del futuro.

Ma che cos’è un Bias?

Un bias cognitivo è una distorsione delle tue valutazioni che dipende da determinati pregiudizi e preconcetti con cui convivi ogni giorno.

A causa di questi bias cognitivi ogni persona interpreta la realtà in modo irrazionale e opera scelte che possono essere previste anticipatamente dal Neuromarketing.

Uno dei bias più utilizzati nel marketing è proprio quello dello Sconto Iperbolico che viene studiato ed analizzato dalla finanza comportamentale.

Il suo nome deriva dalla rappresentazione grafica di questo meccanismo cognitivo che assume un andamento iperbolico quindi come un iperbole.

Questo si discosta invece dalla classica curva di rendimento che rappresenta la gratificazione immediata o la ricompensa che in finanza solitamente ha l’aspetto grafico di una funzione esponenziale.

Sconto Iperbolico: Da dove deriva questo comportamento

La motivazione principale che sta alla base di questo processo cognitivo è biologica.

Questo principalmente perché l’uomo per natura è un cattivo pianificatore.

Infatti per il nostro cervello immaginare di effettuare decisioni che hanno un orizzonte temporale più lontano delle 3-4 settimane è una cosa molto ardua.

Ciò è dovuto ai nostri antenati che si sono evoluti pensando principalmente alle sfide della sopravvivenza da risolvere giorno per giorno, dando quindi la precedenza al piacere immediato e meno alle preoccupazioni sul futuro.

Questo atteggiamento difatti interviene in 3 aree principali della nostra sopravvivenza: con il cibo, con il denaro e con il lavoro.

Un esempio pratico: Esperimento Marshmallow

Uno degli esperimenti più famosi sullo Sconto Iperbolico è quello proposto da Walter Mischel, noto anche come “Test del Marshmallow”.

Praticamente ad alcuni bambini veniva offerto un marshmallow.

Successivamente gli veniva detto che sarebbe rimasto solo nella stanza per 15 minuti e che se fosse riuscito a non mangiare il marshmallow, durante l’attesa, ne avrebbe ottenuto un secondo in regalo.

Con questo test Mischel cercò di testare la forza di volontà dei bambini, cioè la capacità che hanno di ritardare la gratificazione immediata in cambio di una ricompensa più abbondante nel futuro.

Quindi come dice il noto proverbio “meglio un uovo oggi che una gallina domani”.

Un altro esempio concreto di Sconto Iperbolico nella vita quotidiana è il fumo.

Il fumo produce una breve scarica di dopamina che viene ovviamente ben accolta dal fumatore in quel momento.

Ma a lungo termine crea una forte dipendenza che spesso gioca un ruolo molto importante e soprattutto negativo nella vita di una persona.

La dipendenza da nicotina è di conseguenza l’esempio perfetto di quanto l’uomo preferisca il piacere pronto all’uso piuttosto che pensare alle conseguenze o ai risultati che si possono avere a lungo termine.

Sconto Iperbolico: Come sfruttarlo nel Marketing

Lo sconto Iperbolico è basato come già anticipato prima su dei Bias cognitivi che vengono largamente sfruttati nel Neuromarketing.

Tra questi c’è il Bias di Conferma.

A causa di questa distorsione di valutazione le persone tendono a voler confermare le convinzioni che hanno già acquisito nel tempo, decidendo di conseguenza di ignorare le evidenze contrarie, anche se sono più logiche e concrete.

Questo Bias è il motivo per cui le persone fanno così tanta fatica a cambiare la propria opinione o le proprie idee.

Lo Sconto Iperbolico ci fa quindi capire perché sia così importante costruire un’immagine aziendale coerente con i valori del proprio brand.

Poiché una volta che i tuoi clienti si sono fatti un’idea precisa della tua azienda e del tuo prodotto/servizio, poi certe convinzioni saranno mantenute per lungo tempo, indipendentemente dal fatto che siano positive o negative.

Ciò si concretizza anche quando gli utenti del tuo sito web oppure i clienti della tua azienda decidono di non acquistare poiché non percepiscono nell’immediato quali sono i vantaggi che potrebbero ricevere se acquistassero il tuo prodotto.

Convincendosi così che in questo momento quei prodotti non gli sono utili o che non valgono il prezzo che gli hai proposto.

Quindi tra le varie strategie efficaci per sfruttare questa distorsione cognitiva oggi ne analizzeremo insieme 2.

Strategie Efficaci da Utilizzare

1. Offrire e mostrare fin da subito, quindi durante il primo contatto, tutti i vantaggi o i premi che il cliente può ricevere se procedesse con l’acquisto.

Di quanto la prima impressione sia importante nel Marketing ne abbiamo parlato anche QUI.

2. Offrire sempre una dilatazione di pagamento nel tempo.

Questo perché più il tempo di pagamento aumenta più potrai aumentare il prezzo del tuo prodotto.

Poiché come insegna lo Sconto Iperbolico, non sarà più un problema del presente ma rappresenterà una preoccupazione del futuro.

Inoltre ancora potrai offrire al tuo cliente la possibilità di pagare meno nell’immediato, seppur per più tempo.

Se per esempio, il tuo obbiettivo è vendere iscrizioni o abbonamenti ai tuoi servizi è necessario che la tua azienda studi un piano di pagamento mensile per tutti gli utenti.

I clienti infatti in generale tendono ad essere portati a spendere meno nell’immediato, nonostante poi il costo dell’abbonamento/prodotto con una rateizzazione mensile costi leggermente di più.

Ricapitolando ciò che di concreto puoi attuare mettendo in pratica quello che hai imparato fino ad ora può essere ad esempio:

1. Creare un’offerta accattivante, facendo leva sui vantaggi;

2. Dilatare o Rateizzare il più possibile i pagamenti;

3. Offrire una gratificazione istantanea subito dopo l’acquisto;

4. Creare una campagna “porta un amico” con annessa una ricompensa.

In definitiva possiamo dire che lo Sconto Iperbolico è solo uno dei Bias cognitivi che puoi sfruttare all’interno del Neuromarketing.

Ora sta a te trovare le soluzioni più adatte al tuo brand e alla tua azienda.

Se hai bisogno di una consulenza, mettiamo a tua disposizione un team di esperti in NeuroMarketing che saranno in grado di rispondere a tutte le tue domande e di offrirti un supporto a 360 gradi.