Aumentare le vendite, o meglio influenzarle, è assolutamente possibile grazie all’Effetto Priming.

Solitamente la memoria viene associata a parole oppure a fatti specifici ma fortunatamente, grazie al neuromarketing, sappiamo che non è associabile solo a questo.

Tutti infatti sono in grado di memorizzare sensazioni, odori, suoni e tanti altri stimoli, questo è il Priming.

Noi tutti crediamo di essere liberi e padroni dei nostri pensieri, delle nostre scelte sia di acquisto che non, ma l’Effetto Priming ci conferma che non è proprio così.

Chi potrebbe infatti immaginare che la diffusione di una determinata fragranza, all’interno di un negozio, possa determinare un notevole aumento degli acquisti.

Oppure che il tipo di musica di sottofondo presente in un locale o in un negozio ci spinga a restarci più a lungo e quindi aumentare le possibilità di vendita.

Oggi ti spiegheremo che cos’è l’Effetto Priming e perché è importante conoscerlo affinché anche tu riesca ad influenzare le decisioni di acquisto e di conseguenza aumentare le tue vendite.

Questo potentissimo strumento di marketing però non devi utilizzarlo solo per incoraggiare il processo di acquisto al fine di aumentare le vendite, ma anche per modificare la percezione che il consumatore può avere della tua attività.

Aumentare le Vendite: Cos’è l’Effetto Priming

L’Effetto Priming è un effetto psicologico che è stato teorizzato e studiato dalla psicologia cognitiva.

Viene descritto come quel meccanismo della mente che avviene durante l’esposizione ad un determinato stimolo definito appunto “prime” cioè primo, che influenza l’elaborazione e la percezione di tutti gli stimoli o le informazioni successive.

In pratica grazie all’ Effetto Priming si ha l’attivazione di determinate rappresentazioni mentali, prima ancora di compiere un’attività o una scelta.

Ogni notizia o stimolo ricevuto viene memorizzato all’interno di uno schema mentale, costruito nel tempo, a cui poi vengono collegate altre informazioni ricevute successivamente rispetto alla prima notizia acquisita.

In altre parole esporre a determinati stimoli il consumatore influenza le scelte a posteriori , senza che se ne accorga.

In definitiva, secondo quest’effetto, le decisioni di un individuo possono essere inconsciamente influenzate da stimoli.

Facciamo un gioco per comprendere meglio ciò che avviene nella mente del consumatore o potenziale cliente ma anche, ovviamente, nella testa di qualunque individuo sottoposto a specifici stimoli.

Pensa ad un numero da 1 a 9 e moltiplica quel numero per 9.

Se il risultato è un numero a due cifre, sommale fino ad ottenere un numero a una cifra; al numero che hai ottenuto sottrai 5.

Ora trova la lettera dell’alfabeto che corrisponde a quel numero (a=1, b=2, ecc.).

A questo punto prova a pensare ad una nazione europea il cui nome inizi con la lettera che hai ottenuto.

A questo punto scegli la lettera successiva dell’alfabeto (cioè, se avessi la a, ora avresti la b).

Infine pensa ad un animale che inizia per quest’ultima lettera.

Hai risposto Danimarca ed Elefante?

Com’è possibile ciò?

Beh, molto semplicemente da quando hai iniziato il gioco ti ho inviato degli stimoli, è possibile che tu abbia scelto il numero 9 poiché l’abbiamo scritto due volte nella stessa frase.

Poi hai scelto la Danimarca perché tra le nazioni europee è quella più vicina.

Infine hai scelto l’Elefante perché sebbene ci siano altri animali che iniziano per E, la risposta è associata ad un ricordo della tua infanzia.

Sicuramente, quando ti hanno insegnato l’alfabeto, A stava per aereo ed E per elefante, giusto?

Passiamo ora ad illustrarti un ulteriore esempio pratico che ti aiuterà a comprendere meglio la forza di questo effetto.

Esempio Pratico di Effetto Priming

Come già anticipato prima, il meccanismo dell’effetto Priming parte sempre da uno stimolo Prime che poi attiva tutte le informazioni che sono già presenti nel magazzino della memoria a lungo termine, rendendole così più accessibili.

Per spiegare bene l’Effetto Priming analizzeremo insieme un esperimento fatto qualche anno fa.

Un gruppo di persone è stato diviso in 2 camere separate.

I due gruppi all’interno di queste stanze hanno ascoltato per lungo tempo due diversi sottofondi musicali.

Il primo gruppo ha ascoltato una musica molto cupa e triste tipica musica da film horror.

Il secondo gruppo ha ascoltato invece musica di sottofondo molto più allegra e gioiosa.

Alla fine dell’esperimento i due gruppi sono stati chiamati a descrivere delle immagini casuali come un dinosauro, un cane, una forbice, un coltello, una corda etc.

Il risultato che è stato registrato è che il primo gruppo che aveva ascoltato musica triste aveva dato un’ interpretazione delle immagini molto negativa.

Ad esempio descrivendo la corda come un mezzo per scappare da qualcosa o il coltello usato per uccidere qualcuno etc.

Il secondo gruppo invece ha fatto un’interpretazione molto più positiva o comunque normale delle varie immagini.

In sostanza il primo stimolo A cioè la musica, ha influenzato fortemente l’interpretazione del secondo stimolo B cioè le immagini.

Questo accade perché molto spesso l’Effetto Priming avviene senza che noi nemmeno ce ne accorgiamo, poiché può essere innescato da stimoli di varia natura sensoriale come:

1. Un Testo;

2. Delle Immagini;

3. Stimoli Olfattivi;

4. I Colori;

5. Stimoli Audio;

6. Video.

Ognuno di essi può influenzare un comportamento, una situazione sociale, una decisione privata o le interpretazioni di alcuni eventi.

Tipologie di Priming

1. Priming Positivo e Negativo;

2. Visuo-Percettivo

3. Semantico;

4. Priming Ripetuto;

5. Priming Subliminale o Mascherato.

Aumentare le Vendite: Priming Subliminale nel Marketing

Nonostante ognuna di queste tipologie abbia la sua importanza, per aiutarti a sfruttare i benefici che l’Effetto Priming possa portare al tuo business, ci concentreremo sul priming subliminale, ultimo della lista ma non per importanza.

Il Priming subliminale si verifica quando il soggetto non riconosce coscientemente il prime che lo colpisce.

Ciò accade poiché questi stimoli vengono visualizzati o percepiti per un piccolissimo lasso di tempo, così breve da non essere riconosciuti consapevolmente ma comunque in grado di influenzarne i pensieri e le percezioni.

Di questa tipologia di Priming si è iniziato a parlare nel 1957 con la pubblicazione del libro “I persuasori occulti” di Vance Packard.

Quest’ultimo denunciò la presenza di tantissimi messaggi subliminali all’interno delle pubblicità e affrontò il tema di come il marketing sfruttava la manipolazione psicologica per aumentare le vendite.

Il Priming Subliminale è ancora largamente utilizzato nel marketing anche se con modalità diverse e certamente più etiche.

Infatti il Neuromarketing mira non solo ad influenzare le decisioni di acquisto degli acquirenti ma soprattutto cerca di migliorare l’identità e la considerazione che quest’ultimi possono avere del tuo brand.

Migliora la tua Brand Identity con l’Effetto Priming

Tutto ciò che i potenziali clienti pensano del tuo brand è dovuto alla percezione che la tua azienda trasmette per questo motivo è fondamentale saper sfruttare l’Effetto Priming.

Nel mondo della pubblicità si trovano tantissimi esempi di Effetto Priming che permettono di attivare e suscitare emozioni e ricordi positivi che poi influenzano le scelte di acquisto.

Pensa ad esempio a grandi brand come: Samsung, Nike, Apple, Coca-Cola, etc.

Cosa ti viene subito in mente ?

Quali sono le emozioni che ti suscitano?

Sicuramente sensazioni che ormai fanno parte del tuo modo di vedere e percepire questi grandi brand.

Ed è la stessa cosa che accade ai potenziali clienti che si approcciano al tuo Brand.

Anche perché purtroppo o per fortuna, nel mondo del Neuromarketing la prima impressione è fondamentale; una volta acquisito un parere su un determinato prodotto/servizio o sul brand sarà molto difficile che questo cambi.

Di questo argomento ne abbiamo parlato anche QUI.

Nonostante però il Priming sia uno dei più potenti strumenti del Neuromarketing è effettivamente valido solo se accompagnato da un’ottima strategia personalizzata.

In conclusione possiamo dire che conoscere qual è l’Effetto Priming più adatto alla tua azienda ti servirà anche a farti comprendere meglio come costruire la tua brand identity.

Se questo articolo ti è piaciuto e sei interessato ad altri articoli di neuromarketing ti consigliamo di leggere i nostri precedenti articoli come: Il Modello Porter, il Modello AIDA, l’Effetto Von Restoff , l’Effetto Endowment e così via.

Se hai bisogno di una consulenza, mettiamo a tua disposizione un team di esperti in NeuroMarketing che saranno in grado di rispondere a tutte le tue domande e di offrirti un supporto a 360 gradi.