Aumentare i Clienti è fondamentale oggi più che mai. In un mondo sempre più competitivo, avere una base di clienti solida e in crescita è essenziale per garantire la sopravvivenza e il successo dell’azienda.

Attrarre nuovi clienti può sembrare un compito arduo, ma ci sono molte strategie efficaci che possono essere

utilizzate per raggiungere questo obiettivo come la l’advertising, la creazione di contenuti di qualità o il Marketing di Referral.

In quest’articolo, noi di Made, vogliamo approfondire proprio quest’ultima strategia di acquisizione nuovi clienti e fidelizzazione di quelli già acquisiti.

Partiamo col dire che il Referral Marketing è una delle strategie di marketing più efficaci per aumentare le vendite e la fedeltà dei clienti. Si basa sull’idea di incoraggiare i clienti esistenti a parlare del tuo brand ai loro amici e conoscenti; creando così un circolo virtuoso di raccomandazioni.

Il Referral Marketing è noto anche come Word of Mouth o semplicemente come Referral. Non è una strategia nuova nel marketing, ma con l’ascesa dei social network e di internet, è diventata ancora più rilevante. Infatti, i consumatori sono sempre più influenzati dalle recensioni e dalle raccomandazioni dei loro amici e conoscenti online.

Questa Strategia di Marketing si base sui principi di persuasione identificati dal famoso psicologo e scrittore  Robert Cialdini.

Aumentare i Clienti: I Principi di Cialdini per Creare una Strategia Vincente di Referral Marketing

Robert Cialdini è un psicologo sociale e scrittore statunitense, noto per i suoi studi sulla persuasione. È considerato uno dei principali esperti a livello mondiale in questo campo e il suo libro “Influence: The Psychology of Persuasion” dove vengono descritti i 6 principi di persuasione. Quest’ultimi vengono tuttora ampiamente utilizzati nel marketing, nella vendita e nella negoziazione.

1)Reciprocità

“Siamo obbligati a restituire agli altri la forma di comportamento che ci hanno dato per primi. Essenzialmente non devi prendere senza dare in cambio.” 

Il principio della reciprocità è uno dei principi di persuasione più potenti e utilizzati nel Referral Marketing. Secondo Robert Cialdini, le persone ha una naturale tendenza a ricambiare i favori ricevuti, come dimostrato dall’esperimento del sociologo Phillip Kunz.

Quest’ultimo inviò 600 cartoline natalizie a perfetti sconosciuti di questi, 200 ricambiarono rispondendo con messaggi molto positivi. Perchè degli sconosciuti avrebbero dovuto sentirsi in dovere di ricambiare un dono non richiesto? Semplice, vale la regola della reciprocità. Siamo condizionati a seguire la regola del “dare e avere”.

Nel Referral Marketing, questo principio può essere utilizzato offrendo un incentivo o un premio a chi fa una raccomandazione, creando così una relazione di scambio.

Ad esempio, supponiamo tu abbia un’ azienda d’abbigliamento, puoi offrire sconti esclusivi, regali personalizzati o accesso anticipato alle nuove collezioni per i clienti che hanno effettuato più acquisti nel corso del tempo. In questo modo stai dimostrando di apprezzare la fedeltà dei tuoi clienti e li stai invitando a ricambiare questa attenzione acquistando ancora di più. Ciò incoraggia i clienti a fare raccomandazioni in quanto si sentono gratificati per aver aiutato l’azienda e allo stesso tempo hanno un vantaggio dalla raccomandazione effettuata.

2)Autorità o Autorevolezza

“Il principio di autorità è semplice e potente. Essenzialmente, ci fa fare ciò che ci dicono di fare le persone che ci sembrano autorevoli o esperte.”

Il principio di autorità di Cialdini si basa sull’idea che le persone tendono a seguire l’esempio di figure autorevoli e rispettate nella società.

Questo principio può essere utilizzato nel Referral Marketing in diversi modi. Sempre supponendo tu abbia un brand d’abbigliamento puoi sfruttare questo principio utilizzando testimonial famosi per promuovere i tuoi prodotti.   Protresti anche creare collaborazioni con designer di fama mondiale. Questo creerebbe un senso di autorevolezza e prestigio nei clienti, poiché vedrebbero che il tuo brand è associato ad un altro marchio di successo.

3)Riprova Sociale

“La gente guarda alle azioni degli altri per determinare cosa è corretto fare in una situazione particolare.”

Questa citazione sottolinea come le persone spesso seguono l’esempio degli altri per determinare cosa è considerato accettabile o appropriato in una situazione specifica, piuttosto che fare affidamento sulla loro propria opinione.

Il principio di riprova sociale di Cialdini si basa sull’idea che le persone tendono a fare ciò che gli altri fanno, poiché vedono gli altri come una fonte valida di informazioni per comportarsi in modo appropriato in una determinata situazione.

Nel Referral Marketing, questo principio può essere utilizzato mostrando che molti altri clienti hanno già fatto raccomandazioni ad amici e conoscenti, è un modo per dimostrare che è la cosa giusta da fare.

Un esempio di come questo possa essere fatto è mostrando un contatore delle raccomandazioni su un sito web o in un’email di referral, in questo modo, i clienti vedono quante altre persone hanno già fatto una raccomandazione e sono più propensi a fare lo stesso.

4)Simpatia

“Le persone vogliono dare il loro contributo alle cause e alle persone che amano e rispettano.”

Questo principio sostiene che le persone tendono ad essere più disposte a fare un favore o a fornire un supporto a qualcuno che trovano simpatico o con cui si sentono a loro agio.

Nel Referral Marketing questo principio può essere utilizzato per aumentare la probabilità che le persone accettino di fare una raccomandazione a un amico o un conoscente.

Un esempio di applicazione potrebbe essere quello di utilizzare la personalizzazione nella comunicazione con i clienti, creando un’immagine di familiarità e simpatia per aumentare la probabilità che i clienti si sentano inclini a fare una raccomandazione.
Inoltre potrebbe essere utilizzato un programma di referral in cui i clienti che fanno una raccomandazione vengono premiati con sconti o regali, creando un senso di gratitudine e simpatia nei confronti del brand.

Potresti utilizzare questo principio utilizzando una campagna di marketing che mostra il lato umano della tua azienda, d’abbigliamento. Potresti ad esempio porre attenzione sui dettagli e la cura per la sostenibilità, creando così un senso di empatia e affinità con i clienti.

5)Scarsità

“La scarsità è un potente incentivo. Quando le risorse sono limitate, diventano più preziose.”

Il principio di scarsità sostiene che gli individui danno maggiore valore a qualcosa che percepiscono come raro o limitato rispetto a qualcosa che è abbondante.

Nel Referral Marketing, questo principio può essere utilizzato creando un senso di urgenza o limitazione nella disponibilità di un’offerta o di un premio per i clienti che fanno una raccomandazione.

Un esempio di come questo principio può essere applicato nel referral marketing può essere offrendo un premio esclusivo per i primi 10 clienti che fanno una raccomandazione, o creando una data di scadenza per un’offerta speciale solo per i clienti che hanno ricevuto una raccomandazione. In questo modo, si crea un senso di urgenza e limitazione che può motivare i clienti a fare una raccomandazione prima che l’offerta o il premio non sia più disponibile.

6)Impegno e Coerenza

“Il principio di coerenza stabilisce che una volta che abbiamo fatto una scelta o preso una posizione, ci troveremo ad affrontare pressioni personali e interpersonali per comportarci in modo coerente con quell’impegno.”

Il principio di impegno e coerenza di Cialdini si basa sull’idea che una volta che

una persona si impegna pubblicamente in un comportamento o in un’idea, diventa più propensa a continuare a sostenere e difendere quel comportamento o idea.

In un contesto di Referral Marketing, questo principio può essere utilizzato per aumentare la probabilità che un cliente soddisfatto faccia una raccomandazione a un amico o un conoscente.
Un esempio pratico per il tuo brand d’abbigliamento potrebbe essere l’utilizzo di una campagna di marketing in cui i clienti vengono invitati a impegnarsi pubblicamente a indossare i tuoi capi d’abbigliamento; magari creando un hashtag sui social media in cui i clienti possono condividere le loro foto e utilizzare l’hashtag per mostrare il loro impegno verso la marca. Questo creerebbe un senso di coerenza nei clienti, poiché essi si sentiranno motivati a continuare a indossare i tuoi capi d’abbigliamento per mantenere la coerenza con il loro impegno pubblico.

In generale, questo principio può essere utilizzato per aumentare la propensione dei clienti a condividere il proprio impegno verso un’azienda con gli amici e le famiglie, creando un effetto a catena positivo per l’azienda.

Aumentare i clienti con il Referral Marketing: le conclusioni