Effetto Esca? Non farti ingannare dalla parola, non siamo qui per farti ottenere un bel pesce da cucinare per cena.

Se stai cercando un modo semplice ma efficace per aumentare le vendite della tua azienda, allora l’Effetto Esca è proprio quello che fa per te.

Tra tutte le tecniche che vengono

utilizzate nel mondo del Marketing, ne esistono alcune basate su metodi scientifici e principi psicologici, rigorosi ed efficaci.

La Branca dell’economia che si occupa di questo è quella comportamentale, che attraverso concetti tratti dalla psicologia, elabora modelli di comportamento alternativi rispetto a quelli formulati dalla teoria economica standard.

Di fatto, tutte queste tecniche, fanno leva su meccanismi inconsci, per promuovere maggiormente una tipologia di prodotto piuttosto che un’ altra.

È importante sapere che non tutte le scelte che fai sono razionali.

Molte delle decisioni che giornalmente prendi possono essere preventivate o influenzate da strategie di Marketing; elaborate appositamente per aumentare le vendite.

Si prospetta che noi consumatori acquistiamo con decisioni involontarie per una percentuale che varia tra l’85 e il 95% .

Tutte queste decisioni sono mosse o da distorsioni cognitive o da manipolazioni esterne mirate.

Noi di Made Web Solutions tra tutte le strategie di Marketing, che man mano poi affronteremo anche nei nostri prossimi articoli, vogliamo consigliarti proprio l’Effetto Esca o dall’inglese “Decoy Effect”; conosciuto anche come Effetto della Dominanza Asimmetrica.

Analizzeremo insieme cosa significa effettivamente Effetto Esca e come puoi metterlo in pratica per la tua azienda.

Che cos’è L’Effetto Esca

Se traduciamo dall’inglese soltanto la parola “Decoy” puoi farti già una vaga idea sul principio su cui si basa questa strategia di Marketing.

Infatti, la parola “Decoy” significa precisamente “falso bersaglio” oppure per l’appunto, “Esca”.

Se volessimo dare una definizione dell’Effetto Esca diremmo che:

Questa strategia rappresenta il processo con cui si ha un’influenza diretta sulle decisioni e sulle abitudini di consumo delle persone.

Ciò viene fatto attraverso l’inserimento di una terza alternativa, che solo apparentemente alleggerisce il confronto tra due singoli prodotti.

Cercheremo ora di spiegartelo nel modo più chiaro possibile anche attraverso degli esempi.

Come Funziona il Decoy Effect

Quante volte ti sarà capitato di essere indeciso fortemente sull’acquisto di due prodotti?

Un buon venditore, per far si che la scelta cada sempre sul prodotto più costoso, ti offre una terza alternativa.

Quest’ultima è una vera e propria “distrazione” che sembra evidenziare ancor di più i punti di forza di una delle due opzioni, ovviamente quella con cui si ha un profitto maggiore.

I primi studi effettuati sul Decoy Effect risalgono al 1982, grazie a Joel Huber, professore di marketing americano.

Questi studi hanno dimostrato che spesso capita che un consumatore non riesca a scegliere tra due prodotti con prezzi differenti.

In questo caso, se s’introduce un terzo prodotto “esca” notevolmente migliore e molto più caro; inconsciamente si può indurre la persona a scegliere l’alternativa che si desidera tra i 2 prodotti di partenza.

Quindi, l’Effetto Esca non è altro che una spinta che “conduce” gli individui verso una determinata scelta piuttosto che un’altra.

Detto ciò, non vuol dire che l’Effetto Esca non ti permetta di esercitare il tuo volere, perché non ti impone nulla.

Qualsiasi cosa alla fine scegli, anche nel caso in cui tu cada nell’Effetto Esca, crederai sempre di aver deciso in modo indipendente.

Ed è proprio qui che sta la forza e la potenza di questa strategia, nella sua invisibilità.

Per rendere ancora più chiaro il concetto faremo degli esempi concreti.

Esempi di Effetto Esca

Per attivare un Effetto Esca che funzioni davvero, è indispensabile che il consumatore sia già arrivato alla tua azienda, negozio o e-commerce.

Infatti è importante ricordare che questa tecnica di marketing può essere applicata soltanto a livello locale.

Ciò significa che il cliente deve già aver scelto te per i suoi acquisti.

A differenza invece della strategia di differenziazione del prodotto che ti permette di farti notare tra la concorrenza; di questo ne abbiamo parlato QUI.

Un esempio molto concreto e semplice da intuire dell’Effetto Esca è quello della vendita di Pop Corn al Cinema.

Popcorn Piccoli: 2,50€    Popcorn Grandi: 4€

Nel caso in cui ci fossero soltanto 2 opzioni, pacchetto grande o pacchetto piccolo, il cliente tenderà a credere che il grande sia troppo caro oppure addirittura che non riuscirebbe a mangiare tutti quei Pop Corn.

Quindi acquisterà effettivamente soltanto in base alle sue necessità.

Nel momento in cui si inserisce nella scelta un terzo elemento, la cosiddetta “Esca”, la decisione potrebbe ribaltarsi.

Popcorn Piccoli: 2,50€  Popcorn Medi: 4€  Popcorn Grandi:6€

Infatti, con l’inserimento dei Pop Corn Pacchetto medio, il grande diventerà automaticamente più desiderabile.

Questo perché verrà concepito come l’affare economico da non farsi scappare.

Il prezzo più alto a quel punto non sarà visto come una nota negativa, ma come un modo per avere di più ad un prezzo più conveniente.

Affinché l’Effetto Esca funzioni, la differenza di prezzo tra l’opzione più cara e quella dell’effetto esca deve essere minima, quasi irrisoria.

Questo ti permettere di creare la percezione che il prodotto esca non sia per nulla conveniente.

Proviamo adesso a fare un esempio non solo sulla vendita di prodotti ma anche sulla vendita di vari servizi o abbonamenti.

Netflix ad esempio per la sua piattaforma propone 3 diverse tipologie di abbonamento, sfruttando appieno l’Effetto Esca.

Ma guardiamo nel dettaglio di cosa stiamo parlando, Netflix infatti propone:

In questo caso possiamo notare di come l’opzione standard faccia da Esca per far apparire quella Premium più allettante e quella base non conveniente.

Per poter iniziare ad utilizzare anche tu questa strategia, inizia facendo una piccola ispezione dei tuoi prezzi, per poi individuare quali potrebbero essere i prodotti adatti all’utilizzo del Decoy Effect.

Per questo e molto altro puoi farti aiutare da noi di Made Web Solutions.

Restiamo in qualsiasi caso a tua disposizione per eventuali chiarimenti o ulteriori informazioni.