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Vendere di più, una delle sfide più importanti per qualsiasi attività commerciale. Se vuoi avere successo nel mondo degli affari, aumentare le vendite è fondamentale.

Ma come puoi fare per convincere i clienti ad acquistare di più? La risposta potrebbe essere più semplice di quanto pensi: sfrutta l’avversione alla perdita.

In questo articolo, noi di Made, ti mostreremo come utilizzare l’avversione alla perdita per creare un marketing vincente.

Vendere di più: Avversione alla perdita come principio psicologico

L’avversione alla perdita è uno dei principi fondamentali della psicologia comportamentale; è correlata alla Teoria del Prospetto sviluppata dallo psicologo americano Daniel Kahneman (primo psicologo Nobel per l’economia) e dal suo collaboratore Amos Tversky negli anni ’70.

Questi studiosi si resero conto che la maggior parte delle persone è più motivata dal desiderio di evitare le perdite piuttosto che dal desiderio di ottenere dei guadagni.

In altre parole, l’essere umano è portato a reagire emotivamente alle perdite, e ciò ha una forte influenza sulle sue decisioni e sulle sue azioni. Questo principio si manifesta nella vita quotidiana in molteplici modi, ad esempio:

• Le persone possono essere più propense a rimanere in una relazione malsana perché hanno paura di perdere la sicurezza o la compagnia che quella relazione offre piuttosto che cercare una situazione migliore.
• Oppure ancora possono essere più propense a investire in un’assicurazione sanitaria perché temono le conseguenze finanziarie di una malattia o di un infortunio, piuttosto che per benefici futuri.
• O anche possono essere più propense a rimanere fedeli a un’azienda o a un prodotto perché hanno già investito tempo e denaro in esso, anche se ci sono alternative migliori.

Nel campo degli acquisti, il principio di avversione alla perdita può avere risvolti importanti. I consumatori tendono a percepire una perdita come più significativa di un guadagno di uguale entità.

Conoscere questo principio ti aiuterà a definire una strategia di marketing atta a vendere di più.

L’avversione alla perdita e la sua influenza sul comportamento etico: esempi di fallimenti aziendali e personali

Siamo tutti inclini all’avversione alla perdita. È una tendenza umana comune che ci spinge a preferire evitare perdite rispetto ad acquisire guadagni. Eppure, spesso, questa tendenza può portare a comportamenti eticamente discutibili.

Guardiamo alcuni esempi di fallimenti aziendali e personali causati dall’avversione alla perdita:

• L’ex allenatore di basket della Baylor University, Dave Bliss, aveva perso il suo lavoro e aveva bisogno disperatamente di riconquistarlo. Così ha tentato di architettare un falso affare di droga su uno dei suoi giocatori, che era stato assassinato. Invece di ammettere la sua colpa e affrontare le conseguenze, ha deciso di ingannare per evitare di perdere il suo lavoro.
• Il caso di Bernie Madoff, che ha creato uno schema Ponzi per coprire i suoi errori, è un altro esempio. Madoff ha ammesso di non poter accettare il fatto che aveva fallito. Così ha commesso una frode per evitare di perdere la sua reputazione e di ammettere il suo fallimento.
• Martin Grass, CEO della Rite-Aid Corporation, ne è un esempio. Dopo essere stato condannato per frode contabile, ha ammesso di aver fatto cose sbagliate e illegali per nascondere il fatto che le finanze stavano andando male. Non l’ha fatto per riempirsi le tasche, ma per evitare di perdere la sua reputazione.

Come le grandi aziende utilizzano l’avversione alla perdita per vendere di più

Amazon Prime

Amazon Prime è uno dei servizi di abbonamento più popolari al mondo, e offre una serie di vantaggi esclusivi come la spedizione gratuita, l’accesso a Prime Video e la possibilità di accedere a offerte e sconti esclusivi. Ma come utilizza Amazon Prime l’avversione alla perdita per vendere di più?

Semplice: offrendo vantaggi esclusivi che i consumatori potrebbero perdere se non diventano membri.

Ad esempio, molte delle offerte esclusive di Amazon Prime sono disponibili solo per un periodo limitato, e i membri di Prime sanno che se non approfittano di queste offerte, potrebbero perderle per sempre. Inoltre, Amazon Prime offre anche sconti esclusivi su prodotti molto richiesti, che spesso diventano disponibili solo per i membri di Prime. Tutto ciò crea un senso di urgenza e di perdita potenziale, che spinge molti consumatori a diventare membri di Amazon Prime.

Oppure ancora, Amazon Prime offre una prova gratuita di 30 giorni ai nuovi utenti per la loro iscrizione al servizio di spedizione gratuita in due giorni. Ma dopo i 30 giorni, se l’utente non annulla la prova gratuita, l’iscrizione viene automaticamente rinnovata a pagamento. Quindi se l’utente non annulla l’iscrizione, perderà soldi.

Considera che una volta che l’utente ha sperimentato i vantaggi di Amazon Prime, come la spedizione gratuita in due giorni e l’accesso a Amazon Prime Video, potrebbe essere riluttante a rinunciare a questi vantaggi e annullare l’iscrizione. Infatti l’aspetto che spinge molti clienti a sottoscrivere il servizio è proprio quello che se non si diventa membri, si perderanno tutti i benefici a cui si è abituati.

Questo significa che i clienti sono disposti a pagare per evitare la perdita dei vantaggi a cui si sono abituati, anche se potrebbero non utilizzare tutti i servizi inclusi in Amazon Prime.

possono trovare prodotti scontati fino al 70%. Tuttavia, questa promozione è disponibile solo per un periodo limitato di tempo, e i prodotti sono disponibili solo fino ad esaurimento scorte.

Questa strategia di marketing sfrutta l’avversione alla perdita per vendere di più in due modi:

• Innanzitutto, i consumatori sono spinti ad agire rapidamente per evitare di perdere l’opportunità di acquistare prodotti scontati. Inoltre, i prodotti scontati sono disponibili solo fino ad esaurimento scorte, il che crea un senso di perdita potenziale che spinge ancora di più i consumatori ad acquistare.
• Altro modo che utilizza MediaWorld per sfruttare il principio di avversione alla vendita, è quello di offrire promozioni esclusive ai suoi clienti, ad esempio un offerta limitata di acquisto con addebito a rate a tasso zero. Questo fa sentire l’utente fortunato e privilegiato, ma allo stesso tempo gli fa temere di perdere l’offerta e spingerlo ad acquistare prima che la promozione finisca.

BMW

BMW, come le altre grandi aziende, sfrutta l’avversione alla perdita nelle sue strategie di vendita.  Offre garanzie estese sui suoi veicoli, che coprono parti e manodopera per un periodo più lungo rispetto alla garanzia standard di due anni. Ciò significa che se i proprietari di BMW avessero un guasto, sarebbero coperti per un periodo più lungo e avrebbero meno probabilità di subire una perdita finanziaria.

BMW offre anche programmi di manutenzione inclusi nell’acquisto di un veicolo nuovo. Ciò significa che i proprietari di BMW non dovranno pagare per le spese di manutenzione regolare durante un determinato periodo di tempo. Questo offre ai proprietari di BMW la tranquillità di sapere che il loro veicolo viene mantenuto adeguatamente senza dover affrontare la possibilità di dover pagare per riparazioni costose in futuro.

Inoltre BMW utilizza anche la psicologia dell’avversione alla perdita nella sua strategia di prezzo. Offre, ad esempio, programmi di leasing che consentono ai clienti di guidare un veicolo BMW senza doverlo acquistare. Questo può convincere i clienti a scegliere BMW poiché non vogliono perdere l’opportunità di guidare un’auto di lusso senza dover affrontare l’onere finanziario dell’acquisto.

Oltre a questo offre anche programmi di incentivi, come sconti e offerte speciali, per convincere i clienti ad acquistare i suoi veicoli. Questi programmi possono convincere i clienti che non vogliono perdere l’opportunità di ottenere un buon affare o risparmiare denaro sull’acquisto di un veicolo di lusso.

Giochi Preziosi

Giochi Preziosi, azienda italiana specializzata nella produzione di giocattoli, utilizza l’avversione alla perdita per vendere di più attraverso l’offerta di giocattoli a tiratura limitata. Questo produce edizioni limitate di alcuni dei suoi giocattoli più popolari e li mette in vendita solo per un periodo di tempo limitato. In questo modo, i consumatori sono spinti ad acquistare i prodotti subito, per non perdere l’opportunità di possederli.

Ad esempio le collezioni di carte, che spingono i bambini a cercare di completare la loro collezione. Se il bambino non riesce a completare la collezione, potrebbe sentirsi come se stesse perdendo qualcosa e questo potrebbe spingerlo a cercare di acquistare ancora più carte per completare la collezione.

Ferrero

Anche Ferrero, azienda produttrice di dolci, utilizza l’avversione alla perdita nelle sue strategie per vendere di più attraverso l’offerta di prodotti stagionali ed a edizione limitata.

Ferrero ha creato alcuni dei marchi di dolci più famosi al mondo, tra cui Nutella, Ferrero Rocher e Kinder, e utilizza la strategia di offrire prodotti stagionali e a edizione limitata, come ad esempio gli ovetti di Pasqua Kinder, per spingere i consumatori ad acquistare i prodotti subito, per non perdere l’opportunità di gustare questi prodotti per un periodo di tempo limitato.

Gli esempi citati sopra dimostrano come le grandi aziende utilizzino l’avversione alla perdita nella loro strategia di vendita.

Ma questa tecnica non è limitata solo alle grandi aziende. Anche le piccole imprese e i professionisti possono utilizzare l’avversione alla perdita per aumentare le vendite.

Ad esempio, un consulente finanziario può utilizzare l’avversione alla perdita per convincere un potenziale cliente ad investire i propri soldi in un fondo pensione. Il consulente potrebbe far notare al cliente che se non investirà i propri soldi in un fondo pensione, rischia di non avere abbastanza denaro per il pensionamento.

Questo mette in luce la perdita potenziale che il cliente subirebbe se non investisse in un fondo pensione, spingendolo così a compiere l’azione desiderata  ossia investire.

Oltre alle grandi aziende ed ai professionisti, anche le piccole imprese possono utilizzare l’avversione alla perdita. Ad esempio, un negozio di abbigliamento potrebbe utilizzare un’offerta limitata nel tempo per spingere i clienti ad acquistare. Il negozio potrebbe annunciare che l’offerta terminerà entro un certo periodo di tempo e che il cliente perderà l’opportunità di acquistare il prodotto a quel prezzo se non agisce immediatamente.

Questo mette in luce la perdita potenziale che il cliente subirebbe se non acquistasse subito, spingendolo così a compiere l’azione desiderata ossia acquistare.

Come sfruttare l’avversione alla perdita per Vendere di più

Se sei arrivato a leggere fin qui sicuramente avrai ben inteso quanto sia importante utilizzare l’avversione alla perdita per vendere di più.

Ma come puoi sfruttare questo concetto per aumentare le tue vendite?

Prima di tutto, devi capire il tuo pubblico e cosa potrebbe spingerlo a evitare una perdita.

Ad esempio, se vendi prodotti per la casa, potresti evidenziare come il tuo prodotto può aiutare a prevenire danni o perdite. Se vendi invece prodotti di bellezza, potresti sottolineare come il tuo prodotto può aiutare a prevenire l’invecchiamento prematuro o altri problemi di bellezza. Inoltre, puoi creare un senso di urgenza nel tuo pubblico.

Le persone sono spesso motivate dall’idea di perdere qualcosa di cui già godono, piuttosto che dal desiderio di acquisire qualcosa di nuovo.

Quindi, se sei in grado di creare un senso di urgenza, puoi spingere il tuo pubblico ad agire più rapidamente. Ad esempio, potresti offrire una promozione limitata nel tempo o un’offerta esclusiva per un numero limitato di clienti.

È altresì importante mettere in evidenza il valore del tuo prodotto o servizio. Se le persone vedono il valore del tuo prodotto o servizio e sanno che potrebbero perdere l’opportunità di acquistarlo, saranno più motivate ad agire.

Infine, devi creare un senso di fiducia e sicurezza nel tuo pubblico. Le persone sono più propense ad acquistare da un venditore che percepiscono come affidabile e sicuro. Se sei in grado di dimostrare la tua esperienza e il tuo impegno nel fornire un servizio di alta qualità, sarai in grado di guadagnare la fiducia del tuo pubblico.

Conclusioni

In conclusione, l’avversione alla perdita rappresenta uno dei principi fondamentali della persuasione, e molte grandi aziende lo sfruttano abilmente nelle loro strategie per vendere di più.

Attraverso l’offerta di prodotti a tiratura limitata, edizioni speciali e offerte limitate nel tempo, le aziende creano un senso di urgenza e spingono i consumatori a prendere decisioni rapide per evitare di perdere l’opportunità di possedere il prodotto in questione.

È importante ricordare, tuttavia, che l’utilizzo di queste tecniche non dovrebbe mai essere fuorviante o manipolativo, ma dovrebbe essere sempre trasparente e rispettoso nei confronti dei consumatori.

Ricorda che i clienti spesso sono più motivati dalla paura di perdere qualcosa che dalla possibilità di guadagnare qualcosa, quindi fai leva su questa forza motivante per ottenere i risultati desiderati.

Noi di Made, con quest’infarinatura generale, speriamo si esserti stati utili. Non perdere l’occasione di sfruttare questa potente strategia di marketing che potrebbe farti vendere di più. Ti aspettiamo per una consulenza personalizzata.