Primacy e Recency sono processi cognitivi utilizzati nella cosiddetta comunicazione persuasiva.

In qualunque ambito della società, soprattutto quello lavorativo, saper comunicare bene e in modo efficace può davvero fare la differenza per la tua azienda.

Un aspetto fondamentale della comunicazione è quello di riuscire a far arrivare al tuo fruitore, che può essere un lettore o un ascoltatore, il concetto che c’è alla base del tuo messaggio comunicativo.

Quindi cosa puoi fare concretamente per migliorare il tuo modo di comunicare e renderlo persuasivo affinché il semplice lettore venga spinto non solo a diventare tuo cliente ma anche ad acquistare ciò che più tu desideri?

Puoi iniziare continuando a leggere il nostro articolo, in cui ti spiegheremo come utilizzare l’Effetto Primacy e Recency all’interno della tua comunicazione sia verbale che scritta.

In più, attraverso degli esempi pratici, ti aiuteremo a capire come puoi sfruttare questi due effetti psicologici per trasformare ogni ostacolo in una grande opportunità.

Tutto questo di conseguenza ti aiuterà a diventare un venditore ancor più abile nella comunicazione, riuscendo così finalmente a persuadere i tuoi potenziali clienti all’acquisto.

Primacy e Recency introduzione

Sia l’Effetto Primacy che Receny sono definiti Bias cognitivi che creano distorsioni della realtà in modo consapevole.

Se non sai che cos’è un Bias Cognitivo e come sfruttarlo ti consigliamo di cliccare QUI.

Entrambe queste distorsioni possono essere sfruttate sia nella quotidianità che nella strategia di comunicazione della tua azienda.

Effetto Primacy: l’Esperimento di Solomon Ash

La scoperta dell’Effetto Primacy avvenuta nel lontano 1946 si deve alla mente brillante dello psicologo Solomon Ash.

Gli uomini vengono colpiti e sopraffatti da centinaia di informazioni ogni giorno; di conseguenza cercano di selezionare e preservare nella memoria solo le informazioni che hanno colpito maggiormente la loro attenzione.

Solomon Ash con questa teoria voleva appunto dimostrare che le prime informazioni ricevute sono quelle che restano impresse più a lungo nella mente di una persona.

Per dimostrare la sua teoria fece un esperimento.

Suddivise dei volontari in due gruppi distinti, al primo gruppo presentò una persona che si descriveva con questa sequenza di parole: intelligente, intraprendente, impulsivo, critica, ostinata, invidiosa.

Al secondo gruppo la stessa persona si presentò descrivendosi con una sequenza diversa: invidiosa, ostinata, critica, impulsiva, intraprendente, intelligente.

Sei curioso di sapere quale fu il risultato?

Ebbene, i volontari del primo gruppo ebbero un’opinione positiva, mentre quelli del secondo negativa.

Da questo esperimento si capisce bene la potenza persuasiva di questi processi cognitivi; il solo invertire la sequenza di termini identici fu in grado di influenzare l’opinione in maniera differente.

In sostanza con l’attivazione del processo di Primacy le persone ricordano maggiormente le informazioni all’inizio di una lista.

Attenzione però, l’Effetto Primacy interviene soltanto quando le liste sono corte.

Viceversa sarà l’effetto Recency ad avere la meglio.

Infatti nell’effetto Recency, i soggetti ricordano meglio gli ultimi elementi di una lista molto lunga.

Effetto Primacy e Recency: Esempio Pratico

Può capitare che tu debba inserire menù molto lunghi all’interno di un sito o anche da presentare al tavolo ai tuoi clienti.

Ora che conosci le dinamiche che derivano da entrambe le distorsioni cognitive sopra citate siamo certi che posizionerai i prodotti su cui vuoi maggiormente spingere all’inizio e alla fine della lista e nella parte centrale inserirai quelli più marginali.

Devi sapere che questa regola non vale solamente per gli elementi posti in orizzontale ma anche per quelli posizionati in verticale, come si evince dall’esperimento di Alexander Felferning.

L’esperimento proposto fu quello fatto su un e-commerce che vendeva tende da campeggio; la sequenza che venne mostrata ai partecipanti fu di 4 tende disposte in orizzontale.

La cosa curiosa è che durante l’esperimento, più volte ne venne modificata la sequenza.

Ebbene risultò essere scelto in percentuale più alta il primo elemento della sequenza nonostante quest’ultimo non fosse sempre lo stesso.

Addirittura i partecipanti seppero motivare le loro scelte, la realtà però è che non si accorsero di quanto fosse potente la distorsione cognitiva tanto da influenzare anche la loro parte razionale.

Ti abbiamo detto poc’anzi che l’Effetto Primacy deve essere utilizzato solo con liste con poche elementi.

Attenzione però non applicarlo mai a liste di sole 3 elementi perché il nostro cervello riesce benissimo a tenerle memorizzate tutte contemporaneamente e quindi non si innesca il meccanismo.

Il Percorso Decisionale/Emozionale del Cliente

Durante tutto il processo decisionale si innescano, come già anticipato, distorsioni cognitive che ne influenzano appunto le decisioni.

Una cosa che dovrai tenere bene a mente è che i clienti, ed in generale noi tutti, non acquistiamo prodotti o servizi ma un’esperienza emozionale, un appagamento emotivo.

Ti faccio un esempio: se dovessimo chiederti dove ti trovavi il 15 settembre del 2020, sicuramente non sapresti rispondere.

Ma se dovessimo invece porti come domanda dove ti trovavi l’11 settembre 2001 sicuramente sapresti descriverlo dettagliatamente.

Questo perché la tua mente associa un fatto drammatico come l’attentato alle Torri Gemelle ad una emozione.

Se vuoi davvero distinguerti dalla concorrenza e persuadere i concorrenti all’acquisto, devi sfruttare la potentissima leva dell’emozione.

Customer Experience

Proprio per quanto detto sopra, sia che tu abbia un e-commerce o che tu venda in un negozio fisico devi porre molta attenzione alla Customer

Experience cioè l’esperienza diretta dell’utente.

Per quest’ultima potrai utilizzare l’Effetto Primacy ricordandoti che si attiva durante il primo contatto.

Poiché come abbiamo visto, le prime parole, immagini e concetti che un cliente vede influenzano notevolmente le sue decisioni di acquisto.

Ti forniremo ora alcuni suggerimenti che potrai attuare facendo leva sull’effetto Primacy e Recency all’interno del tuo sito web.

1. Presenta da subito tutti i Vantaggi

Già nella Home del tuo sito web devi presentare al meglio l’alta qualità dei tuoi prodotti e tutti i vantaggi che puoi offrire al tuo potenziale cliente;

2. Proponi una Navigazione Fluida

La navigazione tra le diverse categorie e sotto-categorie di prodotti deve essere il più fluida e intuitiva possibile.

Permettendo così al tuo cliente di non avere intoppi che potrebbero comportare l’uscita dal tuo sito web.

3. Carica Immagini Grandi e Luminose

Le immagini sono importantissime per un attività online.

Oltre ad essere belle, grandi e luminose devono soprattutto evocare emozioni positive e devono essere posizionate soprattutto all’inizio di ogni pagina.

4. Scrivi Sempre la Scheda Prodotto

La Scheda dell’articolo deve contenere informazioni chiare, tecniche e approfondite come il colore, il materiale, le dimensioni, gli ingredienti, i metodi di conservazione o di utilizzo.

Ma anche informazioni che possono far immedesimare il tuo potenziale cliente con uno stile di vita, un interesse in comune, in modo da far leva sul principio di appartenenza.

Anche questo è un processo cognitivo utilizzato molto in campo marketing, tutti tendono a fidarsi e ritenere migliori le persone che percepiscono essere membri del proprio gruppo.

Per questo, sfruttare tale meccanismo risulta vincente anche per quanto concerne la fidelizzazione del cliente.

Ricordati che devi puntare a fare identificare il tuo utente, solo in questo modo influenzerai il valore percepito del prodotto.

5. Poni Attenzione alla Riprova Sociale

E’ sicuramente importante fornire al cliente la massima trasparenza possibile, per questo i contatti e i riferimenti aziendali dovranno essere sempre ben accessibili.

Così come le modalità di pagamento, di consegna, le politiche di resi e tutti i termini e le condizioni contrattuali.

Ancor più necessario diventa rendere pubbliche e ben visibili le recensioni, il “dicono di noi”; questo perché tutti ma proprio tutti, in caso di indecisione hanno bisogno della riprova sociale.

Di questo ne parleremo in maniera più approfondita nei prossimi articoli.

In definitiva possiamo dire che L’Effetto Primacy e Recency è tra i Bias cognitivi più utilizzati e sfruttati all’interno del Marketing.

Oltre a questi due, nel nostro Blog, potrai trovare tanti suggerimenti, consigli e altre strategie di Neuromarketing utili ad aumentare le vendite come: L’Effetto Esca, l’Effetto Priming, l’Endowment Effect e così via.

Il nostro team resta disponibile per analizzare insieme a te le effettive esigenze aziendali e per suggerirti la strategia migliore che ti permetterà di fidelizzare i clienti già acquisiti e trasformare in clienti quelli potenziali.