Anche tu hai un’attività e vuoi conoscere un ottimo Trucco per Aumentare le Vendite?

Allora l’Endowment Effect è ciò che fa per te.

Di certo non si tratta di un trucco di magia ma è semplicemente una delle migliori strategie di Marketing

che puoi sfruttare per la tua attività e per il tuo business.

Se vuoi conoscere altre strategie di Marketing utili per la tua azienda ti consigliamo di leggere i nostri articoli dedicati che pubblichiamo sul nostro Blog ogni giovedì.

Ma ora veniamo a noi e cerchiamo di comprendere al meglio che cos’è l’Endowment Effect e perché viene considerato un efficace Trucco per Aumentare le Vendite.

Nell’ambito dell’economia comportamentale, di cui abbiamo già parlato QUI;  l’Endowment Effect esprimere l’inclinazione che le persone hanno nell’attribuire maggiore valore ad un oggetto solo perché lo posseggono o perché ha per loro un determinato valore sentimentale.

Se ci pensi bene, tutti abbiamo quell’oggetto speciale che ha un significato particolare dai cui non vorremmo mai separarci.

Nessun trasloco, nessun cambiamento di look o di taglia potrà mai farti buttare la tua t- shirt di 10 anni fa presa nel tuo primo viaggio all’estero così come non venderesti con leggerezza il tuo primo cellulare o la collezione di videocassette del tuo telefilm del cuore.

Quindi grazie all’Endowment Effect, in italiano Effetto di Dotazione, anche gli oggetti che sono privi di un valore oggettivo assumono un valore di mercato quantificabile.

Ma come mai gli oggetti hanno un posto così speciale nel nostro cervello?

Tutto questo attaccamento verso alcuni oggetti come può diventare un Trucco per Aumentare le Vendite della tua attività?

Queste sono le domande principali a cui oggi ,noi di Made, risponderemo in modo chiaro e conciso.

Che Cos’è l’Endowment Effect e da Dove Nasce

Il termine Endowment Effect è stato coniato per la prima volta da Richard Thaler, economista molto famoso che ha vinto anche un premio Nobel nel 1980.

Thaler nella sua carriera ha spesso collaborato anche con Daniel Kahneman e Avos Tversky.

Ma mentre Thaler perfezionava la sua teoria sull’Effetto di Dotazione gli altri due economisti studiavano il concetto di avversione alla perdita e di altri preconcetti cognitivi che influenzano i processi decisionali dei consumatori.

Per Richard Thaler l’Effetto di Dotazione descrive perfettamente come tutte le persone hanno la tendenza a dare maggiore valore agli oggetti che possiedono più di quanto effettivamente farebbero se gli stessi oggetti non appartenessero a loro.

Con il passare del tempo Thaler capì che questo meccanismo cognitivo era così potente da poter essere messo in atto non solo con oggetti che avevano un valore affettivo ed emotivo ma anche nel momento stesso in cui prendi tra le mani quell’oggetto.

La nostra mente infatti inconsciamente attribuisce maggiore valore e attaccamento agli oggetti sin dal primo tocco. 

Vediamo insieme un esempio pratico per capire al meglio perché alcuni oggetti hanno un posto così importante nel nostro cervello.

Esempio di Endowment Effect: Vendere Casa

L’acquisto di una casa come sicuramente saprai è un passo decisamente importante sia economicamente che emotivamente.

Lo stesso discorso vale quando decidi di vendere la tua casa.

Una volta che hai preso questa decisione sai che il prezzo di vendita verrà stabilito principalmente dal valore di mercato di quel periodo.

Ed è in questo che si innesca l’Effetto di Dotazione.

Anche se quando hai comprato tu quella casa, aveva un maggiore valore che poi con il tempo si è svalutato; ti imponi di venderla comunque al prezzo di partenza o addirittura ad un prezzo superiore.

Questo perché quella non è più solo una bella casa ma è la tua bella casa; quella nella quale hai investito tempo e denaro e per questo ci sei “Affezionato”.

Tutto questo potrebbe portarti a non vendere mai più la tua casa.

Tutto ciò avviene perché gli acquirenti e i venditori ovviamente valutano la situazione in due modi completamente diversi.

I clienti ovviamente non vogliono pagare più di quanto valga un , o un immobile in questo caso specifico, e dall’altro lato i venditori gli assegnano un maggiore valore proprio perché emotivamente coinvolti.

Quindi si crea un enorme differenza tra la disponibilità ad accettare (willingness to accept) un prezzo ragionevole da parte del venditore e la disponibilità a pagare (willingness to pay) da parte dell’acquirente.

Trucco per Aumentare le Vendite nel Marketing Online

Un’altra domanda che sorge spontanea a questo punto è:

Come agisce questa strategia nel marketing online, dove in alcune circostanze non esistono beni che si possono possedere in modo concreto?

Se anche tu vuoi mettere in atto questo meccanismo di marketing psicologico dovrai fare in modo che il tuo cliente percepisca ciò che stai vendendo come qualcosa che già gli appartiene.

Nella vendita online di prodotti digitali come applicazioni, software o servizi vari che ovviamente non si possono effettivamente toccare, l’Effetto di Dotazione è più basso.

Quindi per aiutarti a sfruttare al meglio questa teoria vediamo insieme alcuni esempi concreti di come puoi attivare l’Effetto di Dotazione nel Marketing Online.

Trucco per Aumentare le Vendite: Cosa posso fare?

Prima ancora che gli acquirenti comprino i tuoi prodotti è fondamentale offrire al cliente il prima possibile qualcosa da “possedere” in modo concreto.

Ti anticipo che in questi casi particolari

sono molto utili le demo, i video, le immagini o articoli vari che spiegano nel complesso la storia del prodotto e le sue caratteristiche.

Ma ora vediamo nel dettaglio quali sono le principali strategie di marketing che puoi utilizzare per ottenere un maggiore Effetto di Dotazione:

1. Concedere la prova su strada per le auto;

2. Regalare un abbonamento di prova gratuito per un mese;

3. Offrire campioni gratis di un prodotto;

4. Garantire una politica di reso gratuita.

Tutto ciò permette al cliente di interagire direttamente con il tuo prodotto creando così il contatto diretto essenziale per l’Endowment Effect.

In definitiva possiamo dire che l’Effetto di Dotazione è qualcosa che i marketer e tutti i venditori possono sfruttare per aumentare le proprie vendite.

Perché chiunque provi un senso di attaccamento emotivo o di possesso per un determinato oggetto sarà poi quasi sicuramente disposto a pagarlo di più.

La ricerca in questo ha dimostrato che le principali ragioni psicologiche di ciò derivano dall’avversione alla perdita.

Non perdere l’opportunità di utilizzare anche tu l’Endowment Effect.

Mettiti in contatto con un nostro esperto in neuromarketing che saprà valutare quali leve sfruttare affinché tu possa migliorare il tuo Business.